2022年頃の展示会業界のトレンドについて

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サバンナ・ジョーンズ 0:03

こんにちは。Parabit Systemsがお届けするポッドキャストへようこそ。ホストのサバンナです。今日はParabitのビジネス開発担当、ロバート・イラギ氏にお話を伺います。今日はトレードショー業界の変化と発展についてお話ししたいと思います。ロバート、今日はご参加いただき、本当にありがとうございます。感謝します。ここ数年、トレードショーがなかったのですが、今回再び開催できることになり、トレードショーの話題を聞けて本当に嬉しいです。

ロバート・イラギ 0:28

サバンナさん、どうもありがとうございます。2008年と2009年の不況の時期を生き抜きました。大企業は数年間、展示会への出展を控えていました。ところが、2010年以降、突如として展示会への出展を再開したのです。展示会は非常に、非常に、非常に、非常に回復力があり、非常に重要な業界なのです。私にとっても、とても大切な存在です。1998年からずっと展示会に足を運んでいます。

サバンナ・ジョーンズ 0:48

ロバートは、昨年と比べて、今年これまでのトレードショーでの経験についてお話ししたいと考えていました。

ロバート・イラギ 0:56

サバンナ、まだパンデミック前のレベルには戻っていません。まだ発展途上です。マスク着用の取り組みや、人との接触、ガッツポーズなど、何であれ、人々はより快適に感じるようになっていると思います。パンデミックによる文化の変化などから、市場には様々な小さな特異性が生まれています。しかし、間違いなくパンデミック前の状態に戻りつつあると思います。ご存知のように、トレードショーは非常に機能的で、バイヤーとセラーを同じ部屋に集めることができます。50もの都市を回って50人のバイヤーとセラーに会う代わりに、一度に1つの都市に行き、楽しい時間を過ごし、クライアントと夕食を共にし、時間の経過とともに様々なものを見ることができます。ですから、私たちは以前の状態に戻りつつあると思いますが、完全に以前の状態に戻るわけではありません。しかし、大きな進化も起こると思います。バーチャルトレードショーがうまくいかなかったことは承知しています。私たちも試し、最善を尽くしましたが、私たちがトレードショー文化と呼ぶものに、本当に影響を与えるようなものにはなれませんでした。ですから、状況が回復に向かっていると言えることを嬉しく思います。しかし、完全に復活したかといえば、まだそこまでには至っていません。

サバンナ・ジョーンズ 1:59

それでは、バーチャルについて少しお話しましょう。そこで何が問題だったのでしょうか？なぜ普及しなかったのでしょうか？そして、なぜ継続していないのでしょうか？

ロバート・イラギ 2:07

私は長年、展示会で働いていました。アバターになって展示会に行って、色々なものを見ることができる高価なソフトウェアが色々ありました。本当に素晴らしい体験でした。でも、本当に本当に本当に高価でした。いわゆる紙媒体の雑誌とデジタル雑誌が違うのと同じように、同じ見方はできません。展示会も全く同じです。展示会は、商業、AV、セキュリティなど、実際に製品を耳で聞き、触り、感じて体験する必要があるもので、ビデオ画面で見るのとは違います。そして、これは今後の埋め合わせとして非常に良いことだと思います。展示会は、多くの場合、同じ業界で2つの展示会を開催するのは多すぎると業界で言われています。年に1回開催し、その間に毎月、あるいは3、4ヶ月ごとに、様々な技術とデジタル技術を統合して、その動向を探るシンポジウムのようなものを開催するかもしれません。しかし、直接会ってクライアントと触れ合い、感じ合うことに取って代わることは決してありません。それは素晴らしいことです。

サバンナ・ジョーンズ 3:06

バーチャルという新しい試みは、まさに必要不可欠なものでした。パンデミック後、皆さんはどのように新しい技術や必要な対策を導入しましたか？具体的にはどのような内容ですか？どのように進化しましたか？

ロバート・イラギ 3:22

今、展示会に行く人たちは、かつては「業界最大の展示会だから行かなきゃ」「行かなきゃ」「行かなきゃ」という当たり前の感覚だったと思います。でも、今は違います。大きな仕事を抱えていて、インテグレーターとして展示会に行くのは、新製品について学ぶことにお金を使うよりも、お金を稼ぐためでしょう。でも、今は量よりも質のバランスが非常に良いと思います。どんな展示会出展者も、どんな時でもこの状況を受け入れるでしょう。100件のあまり良くないリードよりも、10件のとても良いリードが欲しいですよね。バイヤーに最新製品を見てもらいたいなら、展示会に行く理由が必要です。ブースに入って製品をチェックする理由が必要なのです。ショーを常に最新の状態に保ち、ワクワクする場にし、各ブースに立ち寄りたくなるような場所にすることが、依然として重要だと思います。出展者としては、そうすべきだと思います。そして、他のあらゆる面で人々を惹きつけ続けることも重要です。それは、あなたの会社を知りたくて来場する人々と、事前に会議のスケジュールを立てて「Parabitがショーに来ることを知って、会うのが待ちきれない」と言ってくれる人々、あるいは「Parabitの次は何だろう？ブースに行って、次に何が起こるのか見てみよう」といった人々が混在することを意味します。そして、業界にとって付加価値を生み出し、人々が利用できるテクノロジーや製品を提供することは、良いことだと思います。

サバンナ・ジョーンズ 4:35

さて、過去には参加者としてショーに参加していましたが、現在は主に展示を行っているため、ブースに人々を引き付ける最も大きな方法は何でしょうか。

ロバート・イラギ 4:45

大きさは関係ない、とよく言われますが、私たちは大きさが重要だと言います。私はそうは思いません。ご存知のとおり、とてつもなく大きなブースに行ったことがありますが、何もしていませんでした。「まあ、広いスペースだ」という感じで、こじんまりとした素敵なコーヒーバーがあるだけで、そこにあるものの本質は何なのでしょうか？最近のショーに行く人は、知識を得たい、人々に会いたい、物事を学びたいと考えています。10×10のブースでも、魅力的なものにすることができます。前回のショーでは、ブースで行った様々なことを展示したパイロンを設置しました。テクノロジーを活用することで、非常に魅力的で興味深いものになりました。そして、無料の帽子などの特典も気に入ると思います。それが人を引き付ける手段なのです。ブースには必ず携帯電話の充電器を置いていますが、これは素晴らしいことです。携帯電話を充電するには充電が必要です。 15分ほどスマホを充電している間に、当社のブースで展示している新製品をご覧ください。展示会に出展しているということは、有名企業や重要企業であっても、人々がブースに立ち寄り、挨拶をし、新製品を見に来るような価値や理由を提供しなければならないという点から、他の企業も間違いなく学べるはずです。多くの場合、新しい企業は注目を集めます。なぜなら、人々は「何が新しいのか？この会社はどんな会社なのか？何をやっているのか？」と興味を持つからです。ブースでは、人々の興味を引くだけの展示をしつつ、すべてを明かしてしまうと、ブースに入る前にすべてを見せてしまうので、結局は入ってこないかもしれません。しかし、もしそれが面白そうで楽しそうであれば、人々はブースに立ち寄って挨拶をしてくれるでしょう。

サバンナ・ジョーンズ 6:04

つまり、ブース内に物理的な何かを置くことが魅力だと言っているのなら、そうしてください。

ロバート・イラギ 6:07

絶対にそうだと思います。というのも、私は年に一度開催される業界の展示会に行ったことがあるのですが、それは製品を披露できる唯一の機会だからです。大きなガラスケースの下にプロトタイプを置いて、「まだうまくいかないけど、これが現状です」と言う人もいました。これがその効果です。少なくとも、誰もが手に入らないものを欲しがると思います。UGGsのような会社は生産量を抑え、クールな製品を作っています。そして、誰もがそれを欲しがります。つまり、価格と需要の供給のバランスが保たれているということです。しかし、たとえ既存製品のアップデート版であっても、新しい製品を人々に見てもらい、何が来るのかを明確に示すことは非常に重要だと思います。たとえ今日発売されなかったり、出荷されなかったりしても、人々に「これが次に来るんだ、これがこれから起こるんだ」と希望を与えるのです。こうした展示会は、ディーラーやインテグレーターが製品の機能について理解を深める上で非常に役立ちます。エンドユーザーが製品の良さを理解すれば、大した問題ではありません。しかし、ディーラー、請負業者、インテグレーターこそが、購入者に製品の仕組みを説明できる立場にあるのです。こうした展示会は、製品開発の初期段階において、何が起こっているのか、私たちが何に取り組んでいるのか、そして何をしているのかを示す上で、非常に重要だと私は考えています。

サバンナ・ジョーンズ 6:07

さて、パラビット社が製造している製品の中で、すべての出展者にブース内に置くことをお勧めするものが 1 つあるとしたら、それは何でしょうか?

ロバート・イラギ 7:23

携帯電話の充電ステーションですね。業界にはParabitから購入を検討している友人がたくさんいます。彼らはデモルームやセミナールーム、ブース内のエリア、あるいはオフサイト会議室などを利用して、来場者に長く滞在してもらいたいと考えているからです。展示会で電池切れの携帯電話を充電する最大のメリットは、誰もが経験することですが、バッテリーが切れた携帯電話を充電するには少なくとも10～15分かかります。1,000ドルもする携帯電話をそのままにしてコーヒーを飲みに行き、戻ってきて充電器に差し込むわけにはいきません。携帯電話を手に持ったり、棚に置いたりするでしょう。そしてブースで行われている音楽デモやプレゼンテーションなど、どんなものでも聞くことになるでしょう。ですから、こうした設備は間違いなく人々の関心を引くものだと思います。コーヒーメーカーなどがあると、より効果的です。でも、実際に使える機能的なもの、そして無料で使えるものなどがあれば、ブースに置いておくと良いでしょう。さて、ロバート、

サバンナ・ジョーンズ 8:17

パンデミック前、パンデミック後の展示会の状況や、パラビットでの取り組み、忙しい秋シーズンに向けて物事がどのように展開し始めているかなど、展示会に関して他に付け加えたいことはありますか?

ロバート・イラギ 8:32

サバンナ、素晴らしい質問ですね。以前の業界では25年近く働いていましたが、毎年同じ都市に行っていました。ラスベガスやオーランドなど、アクセスしやすい大都市に展示会を開催していたのは賢明でした。直行便がある都市などです。でも、展示会やカンファレンスのために、あまり行かないような小さな都市やマイナーな都市に展示会を開催するのは、魅力的で、本当に人を惹きつけると思います。カンファレンスに本当に要素と魅力を加えてくれるからです。人々が行く理由になります。特にParabitが参加した展示会は、セキュリティ、銀行、航空、そして商業施設など、あらゆる業界を網羅しています。ですから、私たちは「製品ツリー」と呼んでいるものの中から様々な製品を幅広く紹介し、人々に最新の情報を知ってもらう良い機会を提供してきたと思います。例えば、私たちが20種類の製品を作っていたとしても、誰がどんなものをくれるかは分かりません。最後に付け加えると、展示会はメーカーとバイヤーの間で、非公式な場で本当に良い機会になると思います。「この製品についてどう思いますか？どうすればもっと良くなるでしょうか？私たちの製品ラインナップにはないもので、皆さんが使ってエンドユーザーに販売できるものはありますか？」と。展示会では、人々の関心を引きつけ、意見を交わす素晴らしい機会がたくさんあると思います。私の上司はいつもこう言っていました。「会社の社長であろうと秘書であろうと、誰もが自分が役に立っていると感じ、重要だと感じ、自分の意見が尊重されていると感じたいのです。」と。展示会は、製品やイノベーション、アイデアに自分の意見を反映させる絶好の機会だと私は考えています。そして、それは展示会市場において非常に重要なことだと私は思います。

サバンナ・ジョーンズ 10:19

ロバートさん、今日はお時間をいただき本当にありがとうございました。感謝します。

ロバート・イラギ 10:22

サバンナさん、本当にありがとう。いつも会えて嬉しいです。

サバンナ・ジョーンズ 10:25

Parabit について知りたいことがあれば、parabit.com で調べることができます。